Potrzeby i wartości – jak pozyskać innych ludzi dla swojej sprawy?

Pozyskiwanie do współpracy, do aktywności w proponowanych przez nas rozwiązaniach, nie jest z pewnością proste. Wymaga wielu pełnych inwencji kroków, a przede wszystkim właściwego ich ukierunkowania na osoby, do których chcemy dotrzeć i które chcemy pozyskać dla swojej sprawy.

Można korzystać z najróżniejszych technik NLP, czy też zasad perswazyjnego oddziaływania opisanych przez Roberta Cialdiniego, ale nic nie zastąpi porozumienia ze wszystkimi stronami, na które zamierzamy oddziaływać. I pomimo tego, że sztuką perswazji właśnie jest to, aby poprzez wpływanie na emocje sprawić, by ludzie z naszego otoczenia znaleźli się w tym miejscu gdzie stykają się nasze i ich oczekiwania, podstawą jest porozumienie.
Aby jednak dojść do porozumienia konieczne jest bazowanie na podobnym systemie wartości przez każdą z osób uczestniczących w procesie komunikacji. Dlatego zdecydowanie łatwiej zintegrować ludzi wokół projektu, który zamierzamy realizować wówczas, gdy mają oni podobne potrzeby i system wartości.
Zasadnicza rozbieżność w zakresie systemu wartości który wyznaczany jest przez normy, idee, czy też przyjęte przez jednostkę lub grupę oceny estetyki lub moralności, może powodować nie tylko problem w porozumieniu, ale i przyczyniać się do istotnych błędów i zawirowań w procesie komunikacji.

Pozyskiwanie poprzez zaangażowanie

Pozyskiwanie ludzi do współpracy wymaga ich zaangażowania. Zaangażowany pracownik jest oddany zadaniom jakie się przed nim stawia. Aczkolwiek aby uzyskać zaangażowanie konieczne staje się po pierwsze pokazanie zespołowi kierunków i wyznaczenie celów. Po drugie zaś jest to wytworzenie w członkach zespołu przekonania, iż cele które dotyczą firmy, dotyczą również poszczególnych jej pracowników. Warto by zarówno jedne jak i drugie były ze sobą spójne.

Pozyskiwanie poprzez autorytet

Pozyskanie ludzi do współpracy to stworzenie dla nich obrazu autorytetu. Może być nim bezpośredni przełożony lub członek zespołu. Autorytetem była osoba, która wydaje pracownikowi polecenia służbowe, pod warunkiem że jednocześnie ma możliwość wylegitymowania się istotnymi osiągnięciami. Wówczas łatwiej o wytworzenie odpowiednich relacji, podporządkowania, zrozumienia. Bywają sytuacje, w których przełożony jest jednocześnie rówieśnikiem podległego sobie pracownika. Wywołują one najwięcej oporów. Ale i te są do pokonania, jeśli umiejętnie nakreśli się pracownikowi ścieżkę jego kariery zawodowej.

Pozyskiwanie poprzez nagradzanie

Pozyskiwanie ludzi do współpracy to sprawiedliwe nagradzanie. Nie bez przyczyny mówi się że jednym z najmocniejszych elementów motywacyjnych są elementy płacowe. Jednak nie zawsze sama płaca motywuje i wpływa na podniesienie zaangażowania. Pracownicy bowiem oprócz wypłacanej regularnie pensji oczekują szacunku czy zrozumienia. Czasem proste słowa uznania motywują i sprawiają że współpracownik podchodzi do pracy znacznie bardziej zdeterminowany i zaangażowany.

Pozyskiwanie poprzez atmosferę

Pozyskiwanie ludzi do pracy to tworzenie im odpowiedniej atmosfery. Atmosferę pracy tworzy przede wszystkim zespół, ludzie którzy wzajemnie się szanują i lubią ze sobą pracować. Problematyczną sytuacją jest to, jeśli do zespołu dołączają osoby nieprzystosowane, osoby, które nie tylko nie potrafią pracować w zespole, co jeszcze doprowadzają do wewnętrznych sporów i problemów. Takie przypadki należy skutecznie izolować lub wręcz eliminować poza strukturę zespołu, aby nie doszło do zniszczeń wewnętrznych. Dobra atmosfera sprzyja budowaniu relacji i tym samym sprawia, że ci, którzy dobrze się czują w naszym towarzystwie, chcą i mogą pracować z większym natężeniem dla osiągnięcia wspólnego celu.

Cele i kierunki działania jako skuteczny czynnik pozyskiwania ludzi do zespołu

Tworzenie zespołu to wyznaczanie celów i kierunków. Współpracownicy muszą znać nie tylko cel swojej pracy, ale również całego zespołu. Kierunek w jakim dąży organizacja i gdzie chce być w określonych odstępach czasowych, to element sprzyjający zaangażowaniu.

Zobowiązanie

Niezwykle skuteczną techniką zjednywania ludzi i przekonywania ich do celów jakie zakładamy osiągnąć, jest efekt zobowiązania. Aby go uzyskać wystarczy czasem oddanie niewielkich, wręcz czasem banalnych przysług, bez oczekiwania wzajemności. Reakcja przychodzi sama, gdyż silnie zakorzenione zobowiązanie nie pozwoli osobie, której wyświadczyliśmy przysługę przejść obok tego faktu obojętnie. Oczywistym jest przy tym, że zbyt częste korzystanie z tej reguły, może prowadzić podobnie jak leki, do uodpornienia organizmu na jaki chcemy wywrzeć wpływ.

Efekt naśladownictwa

Kolejną metodą pozyskiwania i przekonywania do siebie i do efektywnej pracy, jest wykorzystanie efektu naśladownictwa. Zakłada on wywołanie u osób z którymi pracujemy potrzeby naśladowania lidera, uczenia się od niego. Bycie liderem to nie tylko sukces, ale przede wszystkim odpowiedzialność. Ten efekt czasem ma jednak złe następstwa, w postaci pojawiających się klonów, czyli osób identycznie formułujących zdania, zachowujących się. W większości przypadków jednak efekt naśladownictwa może spowodować że uzyskamy zaangażowanie i współpracę.

Błędy podczas procesu zarządzania i budowania zespołu, pozyskiwania i angażowania ludzi

Najczęstszym błędem popełnianym w procesie budowania zespołu i przekonywania ludzi do realizacji założonych przez nas celów jest wymuszanie dyscypliny i bezwzględnego podporządkowywania, bez pozostawienia minimum wolności decyzyjnej. Innym częstym błędem jest brak szacunku do zespołu i pojedynczych jego członków.
Podobnie jest ze słuchaniem, którego brakuje szczególnie w przypadku zespołów i pojedynczych osób. Wydaje nam się czasami że gdy mówimy, wszyscy muszą rozumieć, bo posługujemy się tym samym językiem polskim. Otóż nie koniecznie. Wystarczy spojrzeć z perspektywy tego, który odbiera komunikat. Ta osoba nie posiada ani takiego samego doświadczenia, wiedzy, wykształcenia, a przede wszystkim doświadczeń życiowych jak wysyłający komunikat, co powoduje brak zrozumienia dla poleceń, czy informacji jakie otrzymuje. Eliminacja błędów jest możliwa, wystarczy wiedzieć że występują, że mogą zagrażać komunikacji, a to jest podstawą w ich rozpoznaniu i przełamywaniu.

Przykłady tematów szkoleń do wykorzystania

Aby z sukcesem wdrażać zapisane w materiale uwagi, warto podnosić swoje kwalifikacje. Proponowane szkolenia to z pewnością: zarządzanie zasobami ludzkimi, komunikacja interpersonalna, asertywność, techniki perswazyjnego oddziaływania na ludzi.